Funil de vendas imobiliário: o que é e como estruturar?

Imobiliário

Lorrayne

9 min. de leitura

O mercado imobiliário é competitivo e as empresas do ramo de imóveis precisam se planejar e organizar estratégias para vender mais e melhor. 

Uma forma de fazerem isso, é estruturando um funil de vendas imobiliário para orientarem a jornada de compra do cliente e com isso aumentar a chance de vender mais.

Sua empresa sabe como estruturar um funil para alcançar o sucesso frente à concorrência.

Se a resposta for não, prepare-se! O artigo de hoje foi escrito para explicar o que é funil de vendas, quais são suas vantagens e como estruturá-lo. Também, como é possível usar o funil no ramo imobiliário e o que é preciso para alcançar o sucesso neste nicho de atuação.

Esperamos que goste!     

Como alcançar o sucesso no ramo de imóveis?

Alcançar o sucesso no ramo de imóveis pode ser considerado um desafio, visto que o mercado é competitivo e muitas construtoras, incorporadoras e imobiliárias estão “disputando” pelo mesmo cliente. 

Entretanto, quando existe planejamento e organização, qualquer empresa do ramo imobiliário consegue direcionar as estratégias para o caminho certo para atrair o cliente mais propício a fechar um negócio.

Uma das formas de conseguir direcionar as estratégias, é estruturando um bom funil de vendas. Afinal, por meio dele, as empresas conseguem compreender de fato qual é o público-alvo e, principalmente, que ações são necessárias para conduzir o cliente até a compra.

A questão é que muitas empresas não sabem exatamente o que é funil de vendas imobiliário, nem como estruturá-lo. Mas, estamos aqui para ajudar nisso…

O que é funil de vendas imobiliário

Funil de vendas é um método visual que separa a jornada de compra de um potencial cliente em estágios. Cada uma dessas etapas possui um objetivo específico, e requer ações estratégicas para conduzir o cliente para a fase seguinte do funil.

Assim sendo, o funil de vendas imobiliário nada mais é que o conjunto de etapas da jornada de compra do cliente que quer comprar um imóvel. O objetivo do funil, nesse nicho de atuação, é traçar um planejamento estratégico sob medida para potencializar o fechamento de negócios..        

O funil de vendas imobiliário geralmente é dividido nos seguintes estágios: topo de funil, meio de funil e fundo de funil. Abaixo explicaremos cada um deles: 

Topo de funil

O topo de funil consiste no início do relacionamento da empresa com o cliente. A aproximação do potencial comprador pode se dar de forma presencial (no estabelecimento físico) ou virtual (redes sociais, blog, sites, etc), e a partir daí ele se torna um lead.    

Meio de Funil

Nessa etapa o lead já conhece as ofertas e tem interesse em fechar negócio. Diferente do topo de funil, em que o visitante vai atrás da empresa, no meio de funil é o vendedor que vai até o potencial comprador para oferecer informações detalhadas sobre o imóvel. 

Fundo de Funil

O fundo de funil é a etapa em que o cliente já está pronto para fechar negócio. Ele sabe qual imóvel quer comprar, então apresenta a proposta e, por fim, realiza o pagamento. É considerado um dos estágios mais importantes do funil, pois nele são avaliados todos os pontos positivos e negativos do processo de vendas.     

Quais são as vantagens de usar um funil de venda

Assim como existem empresas que não sabem como estruturar um funil de vendas, existem aquelas que não acreditam que o funil seja capaz de trazer resultados realmente expressivos. Esse tipo de pensamento acaba sendo equivocado, visto que o funil pode proporcionar uma série de benefícios.

Abaixo, veja quais são as principais vantagens: 

Maior produtividade

Com um funil de vendas bem estruturado, a empresa do ramo de imóveis consegue mensurar a produtividade dos seus corretores. Consegue ainda descobrir onde eles têm mais dificuldade, e que ações estratégias podem ajudá-los a melhorar o desempenho.  

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Previsibilidade de vendas

Por meio do funil, as construtoras, incorporadoras e imobiliárias podem descobrir com exatidão qual é o número de leads que precisam ter no topo de funil para garantir X cliente no final do processo.

Melhor aproveitamento de oportunidades

Com o funil, as empresas do ramo de imóveis conseguem ter uma visão mais clara e objetiva sobre o status das vendas. Isso garante a elas uma melhor tomada de decisão para aproveitar as oportunidades.

Como estruturar um funil de vendas imobiliário

Agora que você já sabe o que é funil de vendas imobiliário e quais suas vantagens, deve estar pensando: “Ok! Entendi que o funil pode ajudar a minha empresa a ter mais resultado nas vendas, mas como posso estruturá-lo?” 

Para responder a essa pergunta, veja o passo a passo que preparamos:

Passo 1: Classifique seus clientes entre proprietários e compradores

Nem todas as pessoas que entram em contato com a empresa tem interesse em comprar um imóvel. Algumas podem querer alugar ou até mesmo vender. Assim sendo, classifique os seus clientes entre proprietários e compradores para não cometer o erro de depositar todas as fichas em um só perfil.  

Passo 2: Defina estratégias de marketing para que a sua empresa seja conhecida

A melhor forma de atrair mais visitantes para o funil de vendas é por meio da publicidade. Quanto mais pessoas conhecerem a sua empresa, mais oportunidades você terá de fechar negócio. Assim sendo, defina estratégias de marketing para ser reconhecido e lembrado pelo público. 

Passo 3: Treine os vendedores para que eles saibam como chegar ao cliente

Cada cliente possui necessidades e desejos diferentes, concorda? Ou seja, treine os seus vendedores para que eles saibam ouvir e chegar ao cliente no tempo certo. Saber atender às pessoas é um diferencial competitivo que pode garantir mais vendas e credibilidade no mercado imobiliário.

Passo 4: Estude diferentes tipos de propostas

Nem todas as pessoas têm condições financeiras de comprar um imóvel à vista. Muitas precisam parcelar ou dependem de financiamento. Neste caso, estude diferentes tipos de propostas para oferecer aos clientes e aumentar as chances de fechar a venda. 

Passo 5:  Escute o que cada cliente tem a dizer

Outro segredo para ter sucesso no ramo de imóveis é ouvir atentamente o que o cliente tem a dizer. As pessoas querem ter suas necessidades atendidas, e a melhor forma da sua empresa saber como ajudá-las é ouvindo.

Passo 6: Avalie o processo de vendas para identificar os pontos positivos e negativos  

Depois que um processo de vendas for concluído, realize uma avaliação para identificar os pontos positivos e os pontos que precisam ser melhorados. Dessa forma você sempre estará mais perto de alcançar a “perfeição” e aumentar a chance de fechar negócios.   

Como usar o funil de vendas no ramo de imóveis

As empresas do ramo de imóveis devem usar o funil de vendas nas estratégias de marketing para captar e fidelizar clientes. As informações coletadas no topo do funil serão úteis para gerar novas oportunidades, bem como aprimorar a experiência dos leads até fechar negócio

O funil também pode ser utilizado pelas empresas para coletar dados e informações importantes sobre as compras, que ajudam a identificar os tipos de imóveis que estão sendo comercializados e quais são as preferências do público. 

Gostou do tema? Confira nosso artigo sobre planejamento de vendas, com ele você pode definir as melhores estratégias para vender muito mais!

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