Planejamento de vendas: 7 dicas para vender mais imóveis em 2021

Apesar de desafiador, o ano de 2020 foi positivo para o mercado imobiliário. O crescimento foi de 58% no período, os financiamentos para aquisição e construção de imóveis com recursos da poupança atingiram R$ 124 bilhões, superando o recorde histórico de R$ 112,9 bilhões, de 2014.

Segundo dados da Associação Brasileira de Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), foram financiadas com esses recursos 426,8 mil unidades, uma alta de 43,2% em relação a 2019. 

Já o crescimento no lançamento de imóveis, segundo a ABRAINC (Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias), em dados de outubro passado foi de 85,5%, em comparação ao mesmo período em 2019. Já nas vendas o aumento foi de quase 70%.

Para os especialistas do ramo, isso significa que, em 2021, o setor imobiliário irá acompanhar a retomada da economia brasileira. O crescimento nas vendas se explica pelo barateamento do crédito para financiamento. Com a queda da taxa Selic, que chegou a 2% no final de 2020, os bancos reduziram os juros para financiar imóveis.  

Por isso, as empresas do ramo precisam se preparar para aproveitar as oportunidades e vender mais. Mas isso requer um planejamento de vendas que envolve uma série de iniciativas. Vamos mostrar neste texto algumas dicas importantes para vender mais em 2021.

Quanto deve crescer o mercado imobiliário em 2021

De acordo com executivos de construtoras e incorporadoras, as projeções de crescimento para 2021 indicam que será um dos melhores anos para a construção civil no Brasil, com avanço exponencial de lançamentos no mercado imobiliário e expansão da receita.

De acordo com a Câmara Brasileira da Indústria da Construção, a projeção de crescimento do mercado imobiliário é de cerca de 10% para 2021. As atividades da construção civil apresentaram alta em dezembro de 2020, confirmando a tendência de recuperação no setor. 

Por isso, o mercado imobiliário deve continuar aquecido em 2021, além de abrir espaço para mais inovação, novos formatos de investimentos e parcerias com startups.

Investir em tecnologia impulsiona produtividade

O cenário de crise obrigou as construtoras e incorporadoras a trabalhar de forma diferente com seus clientes. Isso criou a necessidade de investir em novas tecnologias para superar as dificuldades. 

Está na hora do mercado imobiliário aproveitar as oportunidades e investir em tecnologias e treinamentos para impulsionar a produtividade.

A partir de agora é preciso que o mercado imobiliário invista em planejamento de vendas com ações de marketing, além de outras táticas para aumentar a carteira de clientes.

Como vender mais imóveis em 2021?

Para descobrir como vender mais imóveis, sua incorporadora ou imobiliária precisa estar por dentro dos temas que envolvem o mercado de economia e o setor imobiliário.

Por isso, escolhemos 7 dicas para que você possa orientar sua equipe no planejamento de vendas, incrementando os faturamento deste ano.

1. Orientar sua equipe para conhecer verdadeiramente o imóvel

Antes de apresentar o imóvel ao cliente, seu consultor ou corretor já deve ter visitado o local antes. É fundamental que ele mostre ao cliente que conhece o produto e saiba responder às dúvidas que surgirem para ganhar a confiança dele.

Assim, é preciso conhecer todas as características que possam interessar ao comprador – tamanho, número de cômodos, entre outros -, bem como as taxas incluídas no financiamento, por exemplo.

2.  Verificar a necessidade do comprador

Na hora de vender um imóvel o time deve procurar saber as necessidades do cliente. Assim, é possível criar uma relação de confiança. A compra de um imóvel é mais que um bem material, é o local em que o cliente vai viver, seja com a família ou sozinho.

O consultor deve mostrar ao potencial comprador que tem consciência disso, principalmente escutando o que ele disser e falando menos. Assim, o cliente se sentirá mais seguro de que está prestes a fazer um bom negócio.

3. Investir em treinamento para qualificar os vendedores

Investir em treinamentos para os corretores de sua empresa pode aperfeiçoar as competências deles com o apoio da tecnologia e conhecimento. É preciso estar sempre atualizado sobre o ramo. 

Você pode treinar seus profissionais com conteúdos que abordam assuntos mais específicos, como venda de imóveis, economia ou, até mesmo, mais amplos, como a comunicação. Entre os benefícios destacam-se: mais qualidade do atendimento, maior produtividade, estímulo para buscar mais conhecimento e fortalecimento da sua marca.

4. Apostar em estratégia de vendas on-line

Com o avanço da transformação digital é preciso estar sempre por dentro das novidades e pensar em uma estratégia de vendas on-line. É óbvio que em princípio sua empresa deve ter um bom site. Ele será uma vitrine da sua empresa para seus clientes.

Para começar um bom planejamento de vendas é necessário decidir em quais canais digitais focar. As redes sociais são uma ótima maneira de ficar mais próximo dos seus clientes.

Sua empresa do ramo imobiliário pode ainda investir em portais on-line ou em um sistema exclusivo. A utilização desse tipo de tecnologia ajuda a otimizar seu planejamento de vendas e o trabalho de gestores e corretores.

5 . Colocar boas fotos dos imóveis

Ao entrar no seu site ou quando sua empresa cadastrar um novo imóvel em uma plataforma, os clientes querem ter uma ideia perfeita do local, para ver se interessa. Dessa maneira, as fotos são ótimos recursos de divulgação.

Por isso, os gestores podem pensar em usar recursos mais tecnológicos, como realidade virtual ou até mesmo equipamentos que captem imagens do imóvel em 3D. 

6. Não se esqueça do WhatsApp

Hoje em dia, o WhatsApp tornou-se um canal de vendas interessante. Se incluí-lo no  planejamento de vendas de sua empresa, é preciso tomar alguns cuidados. Em primeiro lugar, oriente sua equipe para que peça autorização aos clientes antes de enviar mensagens. Uma possibilidade é o marketing de conteúdo: enviar dicas relacionadas aos imóveis, com belas imagens e informações relevantes. 

Crie um número exclusivo para seu negócio e aproveite para divulgá-lo nas redes sociais. Mas só divulgue em redes em que sua empresa esteja sempre presente, pois a ausência pode comprometer seu negócio. Outra abordagem de vendas pelo WhatsApp é utilizar o aplicativo para empresas: o WhatsApp Business.

7. Utilize a assinatura eletrônica 

Outra dica importante é utilizar a assinatura eletrônica nos contratos de compra e venda de sua empresa do ramo imobiliário. É um processo totalmente digital que permite que as partes concretizem acordos, fechem negócios e formalizem os documentos remotamente. 

A assinatura eletrônica foi sancionada pela Medida Provisória 2.200-2 e pela Lei 14.063, e tem a mesma validade jurídica que a assinatura física. Por isso, inclua no seu planejamento de vendas este recurso para agilizar seus negócios imobiliários.

Com estas 7 dicas imprescindíveis, o planejamento de vendas de sua empresa do ramo imobiliário ganhará mais força, principalmente porque as expectativas dos especialistas é que o cenário ficará mais favorável principalmente no primeiro trimestre, com as taxas de juros mais baixas.

Quer saber mais sobre como utilizar a tecnologia em seu planejamento de vendas? Confira este artigo sobre como montar um processo de vendas 100% digital.