Playbook de vendas: o que é e como ele pode otimizar a sua equipe?

O sonho de todas as empresas é ter um time de vendas produtivo e que conquiste bons resultados. Uma das maneiras de conquistar isso é criando um playbook de vendas.

Com o playbook de vendas, as organizações conseguem garantir que todos os vendedores fiquem alinhados com a maneira de trabalhar que foi definida pela companhia.

Dessa forma, pode ser definida uma cultura voltada para o bom atendimento ao cliente e práticas persuasivas para engajar mais leads e transformá-los em consumidores, por exemplo.

A sua empresa não tem um playbook de vendas bem estruturado? Então, recomendamos fortemente que você siga a leitura deste artigo. Vamos falar mais sobre a importância desse material para os negócios.

Afinal, o que é um playbook de vendas?

Se você ainda não sabe bem sobre o que se trata um playbook de vendas, não se preocupe! Trata-se de um documento que contém todas as informações que são relevantes dentro de um processo comercial das empresas.

O playbook funciona, portanto, como uma espécie de manual que reúne todos os passos que os vendedores devem dar, desde a captação de leads até o pós-vendas.

Qual é a função desse documento?

A principal função do playbook de vendas é criar uma padronização nos processos comerciais da empresa, mas sem torná-los engessados.

A ideia é que o cliente sempre saiba que pode contar com um bom atendimento em determinada empresa, o que também contribui para a fidelização.

O objetivo do documento, no entanto, não é apenas padronizar. Ele também serve para acelerar os conhecimentos do time comercial.

Imagine, por exemplo, que uma empresa precisa ampliar o seu time de vendas. Ao contratar novos colaboradores é preciso dedicar tempo para ensinar essas pessoas sobre os processos que devem executar.

Com o playbook de vendas isso é otimizado. Afinal, o material apresentará a cultura comercial da empresa, trará dicas e um passo a passo sobre como executar as atividades.

Quais são os benefícios do playbook de vendas?

Criar um playbook de vendas pode trazer diversos benefícios para o seu negócio. Como explicamos, um dos principais deles é a padronização dos processos, que faz com que a empresa possa ser mais escalável.

Além disso, o playbook de vendas também apresenta outras vantagens. Veja, a seguir, algumas das mais interessantes.

Facilidade de divulgação

O playbook de vendas é de fácil divulgação para a equipe. O documento pode ser disponibilizado na intranet da empresa ou enviado por e-mail para todos os colaboradores.

Uma boa ferramenta pra isso é o Google Classrrom.

Possibilidade de modificação ao longo do tempo

A cultura de uma empresa não é estática, ela deve acompanhar as movimentações da sociedade, dos clientes e dos colaboradores. Logo, o processo de vendas não é sempre o mesmo.

O playbook de vendas pode ser modificado ou atualizado de tempos em tempos, para que os processos da organização acompanhem as movimentações culturais próprias e do ambiente em que está inserida.

Promoção do aprendizado dos vendedores

O playbook de vendas é um verdadeiro manual de processos da empresa. Ele pode ser usado para promover o aprendizado dos vendedores, que terão sempre uma referência para seguir ao atender os clientes.

Quando fazer um playbook de vendas?

Se você chegou até aqui nesta leitura, já deve ter compreendido sobre a relevância do playbook de vendas, não é mesmo?

Agora, é chegado o momento de colocar a mão na massa! Veja, a seguir, um passo a passo para a construção desse documento.

1º passo: mapeie os processos de vendas da empresa

O primeiro passo para criar um playbook é fazer um mapeamento de todos os processos de vendas da empresa, desde a captação de leads até o pós-vendas.

O ideal é definir uma pessoa como responsável por esse levantamento. Ela deve conversar com responsáveis pelos setores de marketing, vendas, pós-vendas, entre outros envolvidos.

2º passo: liste os processos e desenvolva as normas e regras

Com os processos mapeados, eles devem ser listados e, em seguida, criadas todas as regras e o passo a passo para realizar cada atividade.

É nessa etapa que o playbook de vendas precisa começar a ser escrito. Convém, nesse momento, contratar um profissional de redação e revisão, para que os textos sejam fluídos, tragam uma linguagem adequada e não tenham erros de ortografia e gramática.

Além dos textos, o material também pode conter ilustrações, como gráficos e imagens que ajudem a compreender o que está descrito.

3º passo: esclareça os resultados e métricas esperadas

É importante que o playbook de vendas tenha uma área destinada para a apresentação de resultados e métricas.

O objetivo desse capítulo do manual é apresentar para os vendedores o que a empresa espera deles, bem como as recompensas que eles terão, caso cumpram as metas estabelecidas.

4º passo: faça a diagramação do material e deixe disponível para todos

Assim como é importante ter um redator e um revisor para redigir e revisar a parte textual do e-book, é recomendado contratar um designer gráfico para desenvolver a parte visual.

A diagramação deve ser dinâmica e facilitar o entendimento do leitor, para que não reste dúvidas sobre o que ele precisa fazer.

Após diagramado, o documento pode ser distribuído em formato PDF e até mesmo impresso, como comentamos anteriormente.

Uma vez que o playbook de vendas estiver pronto, o time comercial deve começar a utilizá-lo no seu dia a dia. Recomendamos que seja feita uma reunião para apresentar o material a todos os colaboradores e repassadas instruções sobre como utilizá-lo.

E então, vai fazer um playbook de vendas para a sua empresa? O material pode ser uma excelente ferramenta para otimizar resultados no seu negócio.

Continue com a gente! Leia agora o nosso artigo que explica como fazer um planejamento de vendas eficientes e vender mais ainda neste ano. Confira!